Este es un clásico. El negocio no tira y la supuesta forma de hacer que crezca en condiciones es aliarse con una empresa grande; cuanto más grande y de más renombre, mejor. He estado ahí. Creo que muchos emprendedores primerizos hemos estado ahí.
Listo a continuación algunos de los principales problemas que veo con este tipo de alianzas.
- Tus objetivos y los del partner estratégico, en el fondo, tienen poco que ver. A ti te va la vida en ello, pero tu partner tiene otras cosas que hacer. Tu startup es un mero experimento para la gran empresa con la que te asocias, al tiempo que los ingresos que le reportas a corto plazo son escasos.
- Todo va lentísimo. En tu startup las decisiones se toman rápido, mientras que para mover cualquier tema con tu partner se tardan siglos o lo que a ti te parecen siglos. Insisto, tu partner, esa “gran ballena” que podría impulsarte hasta el éxito, tiene otras cosas que hacer.
- Tú y tu equipo tenéis que invertir muchísimas horas para echar la colaboración estratégica a andar: reuniones, intercambio de información (en algunos casos casi con la prolijidad de una due diligence), posibles desarrollos e integraciones, diseños, marketing conjunto, etc.
- Los resultados de la colaboración con frecuencia no son los esperados: no se consiguen las ventas, el tráfico de usuarios o las métricas de que se trate.
- Incluso si el acuerdo estratégico funcionara, que rara vez lo hace, tiene el riesgo de hacerte delegar una pata crítica de tu negocio (como la distribución o venta, la adquisición de clientes o usuarios o lo que sea), o de hacerte depender de ese partner de una manera excesiva.
Espero con anhelo el día en el que alguien me cuente ese caso de colaboración estratégica en el que las cosas hayan salido bien y la gran ballena haya sido la razón por la cual la startup en cuestión triunfó. Entre tanto, creo que es mejor centrarse en testear y desarrollar canales de crecimiento propios.
