Instacart es uno de esos “unicornios” de Silicon Valey. Su valoración supera los 2.000 millones de dólares después de recibir hasta seis rondas de financiación por importe total de 275 millones. El modelo permite a los usuarios seleccionar online los productos a incluir en su cesta de la compra; a continuación, un personal shopper se acerca al supermercado físicamente para hacerse con aquéllos y llevarlos al domicilio indicado, con un compromiso de entrega en menos de una hora.
Los clones de Instacart han llegado a España con Comprea (con cuyo CEO Javier de la Llave hemos hablado en esta entrevista), Deliberry y Delsuper. Comienza así una nueva carrera por desarrollar un mercado aún embrionario, que recuerda a la emprendida por las réplicas de JustEat (Sin Delantal, La nevera roja) o Groupon (LetsBonus, Offerum, Grupalia) en su momento. La inversión con la que cuente cada cual y el media equity pueden resultar decisivos en los próximos dos años.
Seguidamente analizo algunas de las claves del modelo.
La creación de hábito de consumo online
El mayor reto al que se enfrentan estos incipientes Instacart es el de crear una demanda que en estos momentos no existe. El gasto realizado en alimentos por los hogares españoles mueve más de 66.000 millones al año (Ministerio de Agricultura 2014); sin embargo, a diferencia de lo que sucede con otras categorías de productos de consumo, como moda, tecnología o viajes, la compra de alimentación por Internet es todavía minoritaria (en torno al 1%). Los diversos servicios de compra online que ofrecen los supermercados tampoco han terminado de despegar y, cuando se utilizan, satisfacen compras de carga de carácter mensual, no compras de productos frescos.
En este sentido, la concurrencia de diversos competidores puede ayudar a desarrollar la demanda local con mayor rapidez. Comprea, Deliberry y DelSuper operan ya en Madrid; Comprea funciona asimismo en Valencia, mientras que tanto Deliberry como DelSuper lo hacen también en Barcelona.
Marcas de confianza y alianza con los supermercados
A imagen y semejanza de Instacart, Comprea, DelSuper y Deliberry carecen de stock. No son un supermercado, sino un intermediario entre éstos y los consumidores. Al trabajar con cadenas de alimentación renombradas, los posibles problemas de confianza se desvanecen en buena medida: el cliente compra los productos de Dia, Mercadona o ElCorteIngles, con los que ya se encuentra familiarizado. Otra ventaja es que los usuarios pueden escoger entre diversos supermercados y tiendas de proximidad, en lugar de hacer la compra en un único establecimiento.
En Estados Unidos, varias cadenas de supermercados han señalado que Instacart ayuda a expandir sus ventas, pues otorga al usuario una nueva opción de compra. Además, la startup se postula como una alternativa a Amazon (que en 2015 empezó a vender artículos de alimentación y limpieza en España).
Personal shoppers que trabajan para el cliente y no para el supermercado
Una de los valores añadidos del modelo de Instacart es que la selección del producto no queda en manos del supermercado, como sucede con los servicios online de éstos, sino que es realizada por personal shoppers. Es decir, alguien va a escoger cada producto “como si fuera el mismo cliente” (por ejemplo, comprando las referencias más alejadas a la fecha de caducidad, mientras que los supermercados tienden a dar salida a los productos perecederos que van a caducar inminentemente); es más, si alguno de los productos indicados no se encuentra disponible, el personal shopper contactará con el cliente para sustituirlo adecuadamente.
Deliberry denomina a sus personal shoppers “mamashoppers”, con un perfil de ama de casa de más de 45 años, con las que cuentan a través de ONGs como Cáritas o Cruz Roja. Del mismo modo, DelSuper les ha bautizado como “supercompradores”, que en la práctica hacen la compra como si fuera para su propia familia; estos supercompradores contactan con el cliente en tiempo real (vía WhatsApp o por teléfono) si no quedan existencias de un determinado producto, o para recomendar productos frescos u ofertas.
La rapidez en recibir el pedido
Los Instacart se comprometen a la entrega de la compra en 1 hora o en el horario que el cliente se desee. El horario de entrega suele ser de lunes a sábado desde las 10:00 horas hasta las 22:00 horas. La entrega a domicilio es efectuada por repartidores que se desplazan en furgonetas o en moto.
Esta rapidez y flexibilidad en la entrega contrasta con los servicios a domicilio de los supermercados, que pueden tardar entre 24 y 72 horas.
¿Rentabilidad?
El modelo de negocio de Instacart cuenta con tres componentes: una comisión fija por la selección personalizada en tienda y la entrega a domicilio, que es abonada por el usuario, que además puede subscribirse a la plataforma con carácter mensual; una comisión por volumen de ventas que se cobra a los comercios; y un servicio de promociones de determinados productos y marcas. A su vez, los costes por pedido son también tres: pagos a los shoppers y repartidores, comisiones asociadas a los pagos online mediante tarjeta de crédito y gastos de seguro.
Con esta estructura de ingresos y costes, la rentabilidad de Instacart no ha quedado demostrada y la compañía pierde dinero en muchos de los supermercados en los que opera; recientemente, no obstante, Fortune ha publicado que Instacart habría logrado márgenes brutos positivos en al menos diez ciudades, generando un margen de hasta 6,96 dólares por pedido en Atlanta. En España, Gemma Sorigué, CEO de Deliberry, ha afirmado que solo el 40% de sus pedidos tienen un margen positivo.
A pesar de las dudas sobre la rentabilidad a largo plazo del modelo, los Instacart españoles han despertado el interés de inversores como Plug and Play (Comprea) y Antai Venture Builder (Deliberry).
