Entrevista con Tomás Santoro, CEO de SumaCRM

equipo sumacrm

SumaCRM es una de esas empresas que surge de vez en cuando para traer savia nueva a sectores dominados por los de siempre. No obstante, a primera vista, lo novedoso no es lo que SumaCRM ofrece (“otro CRM”, pensarán algunos), sino cómo están dando a conocer su solución. Hace algún tiempo, al analizar los diversos canales de adquisición de clientes para startups, mencionaba su blog como uno de los ejemplos de referencia en cuanto a marketing de contenidos en España.

En el blog de SumaCRM, Tomás Santoro, su CEO, relata el peculiar viaje de esta startup hacia la “isla del tesoro”, esto es, lograr una facturación mensual de 100.000 euros. En sus posts se perciben ambición y entusiasmo a raudales. Con total transparencia, no duda en compartir sus propios datos y experiencias, a fin de aportar valor para startups y pymes, en forma de recursos tan útiles como cursos de ventas, excels de gestión de tesorería, pactos de socios, etc. ¿El objetivo? Llegar a la ansiada isla del tesoro ayudando a empresas a vender más y aumentar su productividad.

He tenido la oportunidad de entrevistar a Tomás para conocer su proyecto con más detalle.

 

1/ En Liftshare utilizamos un CRM cuyo set-up ha costado miles de libras, más una licencia anual. Vuestros precios empiezan en 29 euros al mes… ¿Dónde está el secreto?

El secreto de SumaCRM es que hemos hecho un CRM pensado desde el inicio para pymes.  Gracias  a ello tiene las funcionalidades adecuadas para ser sencillo y a la vez útil pero con un precio asequible para las empresas pequeñas y medianas.

pantalla sumacrm

Captura de pantalla de SumaCRM

 

2/ ¿Qué ofrece SumaCRM que no hagan otros CRM?

Te lo cuento con mi propia experiencia. En mis otras tres empresas probé casi todos los CRM que hay en el mercado. Los conocidos me parecieron muy buenos pero a la vez muy complicados para una pyme. En cambio, los CRM no tan conocidos pero más sencillos, eran tan sencillos que no me eran útiles. Como una de nuestras empresas tiene programadores, decidimos desarrollar nuestro propio CRM con dos de ellos. Después de un año vimos que nos funcionaba tan bien a nosotros mismos que pensamos que, si lo comercializábamos, ayudaríamos también a muchas otras empresas que hubieran pasado por lo mismo que nosotros al buscar un CRM y no encontrarlo.

Después de un año ya tenemos 550 empresas de pago y más de 6.000 empresas en el plan gratis, y los clientes nos dan una puntuación de 8.6 de satisfacción.  Así que creo que hemos conseguido hacer que un CRM le sirva también a las pequeñas y medianas empresas, como desde hace años ha servido a las grandes.

 

3/ ¿Hasta qué punto es el CRM un concepto extraño para las pymes españolas?

En España una de cada tres empresas utilizan hoy en día un CRM. Los estudios dicen que para 2018 ya serán dos de cada tres. Casi todos nuestros clientes vienen de utilizar Excel y darse cuenta de que para gestionar las ventas se acaba haciendo inmanejable.

 

4/ El blog de SumaCRM se ha convertido en todo un referente para pequeñas y medianas empresas, en especial en materia de ventas. ¿Cómo de importante ha sido el blog para llevaros hasta donde estáis ahora?

¡Sí, muchas gracias! Es muy importante. Es un blog en el que cada martes publico un post con 100% transparencia y datos reales, de lo que llamamos nuestro viaje a la isla del tesoro: facturar 100.000€/mes. Gracias al blog nos vienen un 50% de los clientes.

 

5/ Además del blog, ¿qué canales de adquisición de clientes estáis utilizando?

Además del blog utilizamos dos canales. De un lado, hemos creado un curso de ventas gratis y por email  que está suponiendo ahora mismo un 30% de los clientes. Son quince lecciones por email en las que cuento de manera práctica y “directo al grano” mi experiencia vendiendo desde hace ocho años. En una de mis empresas, Bocetos, hemos conseguido facturar 100.000€/mes con cinco comerciales y llamadas en frío, templadas y calientes. En el curso están todos nuestros procesos y argumentario, palabra por palabra. Adicionalmente, hacemos prospección y posteriormente envíos de emails en frío a los clientes. A los que contestan les llamamos. A los que no les seguimos enviado emails hasta que contestan o al menos hacen clic en el email; en ese momento, les llamamos. Para poder hacerlo bien necesitas una herramienta o CRM. En nuestro caso utilizamos SumaCRM para nosotros mismos.

 

6/ Como emprendedor en serie (Bocetos.com, Totombola.com y OnlineMedia.es), ¿qué estáis aprendiendo en SumaCRM con respecto a proyectos anteriores?

Por ahora las mayores enseñanzas proceden de hablar con muchos clientes que quieren mejorar sus ventas. Y me he dado cuenta que  vender es dar valor en forma de servicio, y recibir valor en forma de producto. Es un intercambio de valores.  De manera técnica hemos aprendido a generar una máquina de ventas, como comentaba en la pregunta anterior; una máquina creada por personas, pero máquina al fin y al cabo, ya que es un proceso industrial gestionado a través de SumaCRM.

 

7/ Jean Derely invirtió recientemente más de 100K en SumaCRM. Estáis planeando nuevas rondas de inversión o en principio ya tenéis cubiertos los objetivos de financiación para llegar a “la isla del tesoro”?

Con la inversión de Jean esperamos llegar ya a la isla del tesoro, facturar 100.000€/mes. Ahora mismo estamos invirtiendo en equipo para llegar a breakeven en octubre. A partir de ahí ya queremos crecer con el mismo equipo y con nuestros propios beneficios. Está previsto que llegamos a la isla del tesoro en diciembre de 2017.

 

8/ ¿Cuál ha sido el día más feliz desde que arrancasteis SumaCRM? ¿Y el momento más complicado?

El más feliz, sin duda, cuando conseguimos al primer cliente. El más complicado creo que no puedo decir sólo uno. Ya sabes, el tiovivo del emprendedor. Unos días estás arriba del todo y otros caes abajo del todo. Es jodido y hay muchos días duros, que te voy a contar, ¡pero seguir tus sueños merece mucho la pena!

 

9/ ¿Qué consejo darías a otros emprendedores que quieran llegar a la isla del tesoro?

El mismo que me dio a mi Enrique Dubois (fundador de Bingos.com) hace años: “vender, vender y vender”. Es decir, primero aprende a vender tú mismo, y después crea una máquina de ventas.

 

10/ En vuestro blog habéis recomendado diversos libros de negocios y ventas; si tuvieras que quedarte con uno, ¿cuál sería?

Recomendaría dos libros. El primero es el Sex Code, un libro que tiene un método para ligar de manera científica. A mí me sirvió muchísimo para perder el miedo a las ventas y aprender yo mismo a hacer argumentarios. Mi segunda recomendación sería el libro de Aaron Ross Predicable revenue. ¡Es la bomba! Aaron cuenta cómo en Salesforce consiguieron crear una máquina de ventas y llegar a facturar 100M €.

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