Reseña sobre BuyVip.com, crónicas de un emprendedor, por Gustavo García Brusilovsky

Reseña sobre BuyVip.com, crónicas de un emprendedor
  • Utilidad práctica - 9/10
    9/10
  • Carácter inspirador - 8.7/10
    8.7/10
  • Profundidad, detalle - 8.8/10
    8.8/10
  • Entretenimiento - 8/10
    8/10
8.6/10

Gustavo García Brusilovsky comienza su historia por el final, adentrándose en los momentos previos a la venta de BuyVip a Amazon en 2010, por 70 millones de euros. A continuación, dedica este libro a exponer su biografía y el camino recorrido hasta el éxito, con un relato en primera persona y prolijo en pormenores. Este título es una de las pocas obras de referencia escritas en lengua española en materia de emprendimiento.

Lo primero que llama la atención es el perfil de Gustavo. Estudió bioquímica y la diplomatura de informática a la vez. Después, tras cursar un MBA en la Universidad de Houston, se orientó al marketing en empresas como  Procter & Gamble, McDonald’s e IBM (para, como decía su antiguo jefe, “vender ordenadores como hamburguesas” en ésta última). Un buen día, sin embargo, Gustavo empezó a sentirse incomodo en el entorno de las multinacionales: el no poder llevar a cabo iniciativas propias le acabó frustrando; era el momento de cambiar. Esta trayectoria previa en multinacionales lleva a Gustavo a definirse a sí mismo como “un emprendedor tardío

En plena ebullición de la burbuja puntocom del 2000 y en búsqueda de alternativas, no aceptó la oferta de su jefe, Pierre Chappazu, Director de Marketing en IBM Europa, que justamente se marchó de IBM para fundar el comparador Kelkoo (vendido posteriormente a Yahoo por 475 millones de euros; más tarde, por cierto, Yahoo lo “malvendería” por 100 millones). Eso sí, desconfiado de los modelos de negocio de la época, no cejó en su búsqueda y contactó con más de 20 empresas puntocom hasta que, por fin, se decidió a unirse a Portum, portal B2B de subastas online. Su labor consistiría en desarrollar la expansión internacional de la plataforma.

En palabras de Gustavo, “Portum me estaba obligando a salir a la calle y vender. Lecciones número uno, dos y tres para un emprendedor”. Progresivamente, consiguieron que Portum se convirtiera en la referencia en España para la negociación electrónica B2B, con la confianza de los directores de compras de las doscientas compañías más grandes del país. No obstante, los fundadores de Portum perdieron el control de la empresa y Gustavo fue despedido “de mala manera”, pasando por momentos difíciles en lo personal que le dieron “un baño de humildad”.

Durante su etapa en Portum conoció a quien considera su mentor, Rodolfo Carpintier, que le daría la idea de replicar el éxito de las ventas privadas en Francia, utilizando la tecnología de Portum: “Se trata de reservas de stocks de la temporada pasada de las marcas de ropa más conocidas. Haces una venta de un catálogo preseleccionado a una comunidad de socios. Puedes dar descuentos de más del cincuenta por ciento y aún queda un margen amplio”. El consejo de Rodolfo fue el de “estar por lo menos en dos países. Uno va a ser España, sois españoles, y el otro tiene que ser uno de los principales países europeos, Inglaterra, Francia o Alemania”.

También durante la experiencia en Portum realizó el programa PDG por el IESE, que resultaría decisivo por varios motivos. En primer lugar, allí conoció al Director General de Media Net Software, que inicialmente fundó BuyVip con Gustavo al 50% (Gerry, fundador de Portum, entró poco después con un 33% para lanzar BuyVip en Alemania). En segundo lugar, una presentación a sus compañeros en el IESE sirvió para lograr más de medio millón de euros en financiación, así como para construir una valiosa red de contactos en torno al proyecto. En tercer lugar, uno de los family, friends and fools del IESE, Franco Gianera, se enamoró de BuyVip y fue el responsable de su lanzamiento en Italia.

En este punto cabe destacar la relevancia que Gustavo otorga a la formación para emprender negocios en Internet. En su opinión, en los tiempos de la burbuja puntocom se ignoraron diversos principios básicos de gestión empresarial, como la generación de valor para los clientes y la capacidad de ajustar los gastos a los ingresos, a menudo con inversiones millonarias basadas en planes de negocios poco realistas. Al final, Internet es un canal, normalmente de ventas y marketing, y es necesario encontrar nichos apropiados para este medio. Por lo demás, Gustavo se muestra crítico con el catálogo formativo en España, que estima, con razón, completamente desfasado.

La historia de BuyVip es la de un crecimiento trepidante: lanzaron la primera promoción en abril de 2006; superaron los 70 millones de euros de facturación en 2009, aupados por los atractivos descuentos en una coyuntura de crisis y la acumulación de stocks, a los que las empresas necesitaban dar salida; superaron los 7 millones de usuarios registrados; captaron más de 25 millones de financiación a través de sucesivas rondas… En 2009, empero, el modelo de negocio de BuyVip comenzó a verse afectado por los ajustes de mercado: las marcas redujeron su producción para minimizar los stocks. A lo anterior se sumaba una creciente presión competitiva por parte de Privalia o la propia Vente Privée.

Gustavo expone las tres opciones que exploraron ante estos cambios en el entorno: 1/ “echar más madera” y realizar una ronda de 30 millones con la que distanciarse de la competencia; 2/ fusionarse con un competidor, en particular con la alemana Brand4Friends, a fin de afianzar su posición en Europa y facilitar una ulterior salida a bolsa o adquisición; 3/ vender a Amazon o eBay. Tras meses frenéticos en los que cualquiera de los tres escenarios podría haberse materializado, la venta a Amazon se consumó. El atractivo de BuyVip residía, principalmente, en dos factores. Por un lado, la experiencia de BuyVip en una de las categorías que Amazon menos dominaba, la moda; adicionalmente, BuyVip contaba con un equipo internacional que podía facilitar la entrada de Amazon en España e Italia (Amazon.es arrancó sus operaciones en España en 2011).

Con BuyVip ya integrada en Amazon, Gustavo abandonó la empresa para poder dedicar más tiempo a su familia. Desde entonces ha compartido su conocimiento participando como inversor en distintos proyectos, o divulgando su historia en este libro. Puedes leer el primer capítulo de la obra aquí.

 

Imagen: Planeta Libros.

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