Comprea: tu compra en casa en 1 hora

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Para hablar sobre Comprea es preciso mencionar antes a la americana Instacart, una de las startups más disruptivas de los últimos tiempos, y miembro del quién sabe si prestigioso “club de los unicornios” (empresas cuya valoración supera los mil millones de dólares). La propuesta de valor es permitir al usuario hacer la compra online, en supermercados de confianza, en los que un personal shopper selecciona los productos correspondientes, que son entregados a los clientes en menos de una hora (o en las franjas horarias que indiquen).

Diversas startups españolas han importado el modelo de Instacart, con Comprea a la cabeza. La startup surge de las “cenizas” del proyecto Meets, apoyado por la aceleradora Plug and Play y que no terminó de cuajar. Ahora, la excelente marcha de Comprea ha sido confirmada con su ronda de financiación en Startupxplore, liderada precisamente por Plug and Play, que ha destacado la gran capacidad de ejecución y el compromiso de los emprendedores. En menos de un año consiguieron llegar a una facturación de 35.000 euros mensuales, con una inversión en marketing inferior a 1.500 euros al mes. Comprea trabaja asimismo con supermercados líderes como Mercadona y Carrefour.

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A fin de conocer los entresijos de Comprea, hemos podido entrevistar a su CEO y co-fundador, Javier de la Llave.

1/ Comprea surge tras la experiencia de vuestro proyecto inicial en Plug and Play, Meetsapp. ¿Qué lecciones aprendisteis y cómo se gestó este pivote?

La mítica frase “de todo error se aprende” cobra aquí todo su sentido. Con Meets no logramos inversión. Un proyecto al que habíamos dedicado mucho tiempo y esfuerzo, un buen producto con buena tracción pero del que no sacamos una forma de monetizar clara. Plug and Play creyó en el equipo y nos ofreció una segunda oportunidad. Esta vez no queríamos cometer los mismos errores, buscamos lanzar algo al mercado en tiempo record donde el modelo de negocio estuviese claro desde primer día. Instacart levantaba en Diciembre de 2014 $200M en USA, con un modelo muy novedoso en Europa. Nosotros lanzábamos la primera beta de Comprea en Abril de 2015.

2/ El concepto de Comprea me encanta, pero los números no me salen. Instacart parece arrojar beneficios brutos en solo 10 de las ciudades en las que opera en Estados Unidos, mientras que uno de vuestros competidores en España afirmaba que únicamente el 40% de sus pedidos son rentables. ¿No se trata de un esfuerzo titánico para obtener márgenes demasiado reducidos? ¿Qué se me escapa?

En el sector de la alimentación el margen es pequeño pero el volumen es gigante. Está claro que obtienen beneficio en aquellas ciudades donde su negocio está más maduro; recientemente en una entrevista para el WSJ declaraban que su margen bruto ya era positivo. Los tres sectores que han entrado más rápido en el club de los unicornios (dormir, comer y moverse) tienen algo en común: se han dedicado a las actividades más recurrentes que existen. La oportunidad es enorme y las empresas grandes no se lo quieren perder. Amazon y Google han confirmado que no es una moda pasajera sino que es el nuevo mercado emergente.

La clave ahora está en ser capaces de generar volumen y optimizar procesos para aumentar este beneficio. Muestra de ello es toda la inversión que estamos realizando para poder aumentar el número de pedidos que un shopper es capaz de hacer por hora. Y recordemos que el dinero generado por pedido es sólo una parte del modelo, existen otras patas también monetizables que arrojarán un beneficio global mayor.

3/ Las réplicas de Instacart han llegado a España y todo apunta a una intensa carrera por hacerse con cuota de mercado en las grandes ciudades. ¿Será Comprea quien se lleve “el gato al agua”? ¿Por qué?

El mercado es amplio y aún es pronto para que la competencia sea un problema, ya que todos estamos abriendo mercado. Tenemos muchas posibilidades de ser líderes. Por el momento somos los únicos con presencia en las tres grandes ciudades: Madrid, Barcelona y Valencia. Nos centramos en producto y en experiencia de compra más que en ofrecer descuentos y eso se refleja en la alta recurrencia de nuestros clientes. En un negocio donde las barreras de entrada no son muy elevadas, nos estamos centrando en construir barreras de salida. El éxito depende de la ejecución y creo que en ese sentido vamos con paso firme.

4/ ¿Hay algunas métricas que puedas compartir (usuarios, pedidos, recurrencia, ticket medio, etc.)?

Hicimos público a inversores todos nuestros datos en abril, cuando cerramos nuestra ronda en Startupxplore. Pero los datos varían mucho en los primero años, y más ahora que acabamos de abrir una nueva ciudad. Puedo decirte que nuestra facturación sigue creciendo por encima del 50% mensual. El ticket medio crece conforme aumenta la confianza en nuestro servicio, actualmente rondamos los 70€ y nuestras apps ya cuentan con cerca de 50.000 descargas. Estamos muy contentos con los datos y trabajamos día a día para optimizarlos.

5/ ¿Qué tipo de cliente utiliza Comprea?

El cliente más amplio de Comprea son personas de entre 25 y 45 años, trabajadoras, que no tienen tiempo libre para hacer la compra o que, si lo tienen, prefieren dedicar este tiempo a otras cosas. Nuestros clientes están muy repartidos entre mujeres (51%) y hombres (49%). Pero tenemos de todo: estudiantes, personas mayores a las que no les resulta fácil cargar las bolsas de la compra, madres con niños pequeños, etc.

6/ ¿Cómo seleccionáis a vuestros personal shoppers?

Los personal shoppers son la cara visible de Comprea y en gran parte depende de ellos la calidad del servicio. El primer paso es hacer una entrevista telefónica a los candidatos que más se adecuan al perfil de shopper. En esa llamada les explicamos cuál serían sus funciones, el posible horario, etc. El siguiente paso es una entrevista personal donde decidimos y valoramos quiénes podrían desempeñar mejor la tarea de personal shopper. Por último, en caso de ser seleccionados, reciben una formación por otro shopper con experiencia antes de empezar a hacer pedidos para nuestros clientes.

7/ ¿Qué canales de marketing estáis utilizando para dar a conocer el servicio?

Como la mayoría de empresas digitales, utilizamos redes sociales, emailing, PPC, influencers, etc. Hemos probado muchos canales. Después decides cuál es el que mejor funciona para repartir el presupuesto acorde con los resultados.

8/ Comprea cerró una ronda de financiación de más de 300.000 euros en 50 minutos, a través de Startupxplore. ¿Cuál es la receta del éxito?

Hay mucho trabajo detrás de esos 50 minutos. Llevamos un año y medio trabajando en este proyecto días, noches y fines de semana. Todos hemos hecho de todo. Hemos sido shoppers y hemos atendido problemas de clientes. Es muy satisfactorio que, después de tanto esfuerzo, se valore el trabajo realizado. Gran parte de este éxito no es sólo nuestro, mucho tiene que ver el trabajo de Javier Megias y el resto del equipo detrás de Startupxplore. Los inversores han sabido ver la oportunidad y muestra de ello es el tiempo récord en cerrar la ronda. La receta, no la sé… tal vez dimos una buena valoración, con métricas que soportaban la idea y un plan de ejecución que ofrecía confianza.

9/ Soysuper tiene una participación en Comprea como socio fundador. ¿Qué valor estratégico os aporta?

La participación de Soysuper en Comprea es clave. Es muy importante rodearte siempre de gente que sepa más que tú y, en este caso, Marta Esteve y Fraçois Derbaix no solamente cuentan con un indiscutible know-how sobre el sector de la alimentación on-line en España, sino que, además, su experiencia como emprendedores (dos exits) e inversores (tres exits) tiene un valor para Comprea difícil de calcular.

10/ ¿Cuál ha sido el día más feliz desde que empezasteis esta aventura emprendedora? ¿Algún consejo para otros emprendedores tecnológicos?

Supongo que el día que cerramos la ronda en 50 minutos. Después de un proyecto fallido en el que invertimos mucho dinero, esfuerzo e ilusión (hablo de Meets), ese día supuso un paso más en nuestra andadura. Si vas a emprender debes saber a lo que te expones, habrán días muy malos que se verán compensados por días y momentos muy buenos.

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