¿Qué modelo tiene más ventajas, el B2B (business to business), el B2C (business to consumer) o el C2C (consumer to consumer, o peer to peer)? Es una pregunta que muchos emprendedores nos hemos planteado en algún momento. En mi opinión, al final es una cuestión de riesgo y rentabilidad; también de tiempo y recursos disponibles, porque intentar varias de estas orientaciones a la vez puede convertirse en todo un reto y hacernos perder el foco. Y, por supuesto, dependiendo del producto o servicio que ofrezcamos, en ocasiones la posibilidad de decantarse por uno u otro modelo ni siquiera existirá o será remota, por la propia naturaleza de aquél.
A continuación desgrano algunos de los aspectos principales de cada tipología de negocio.
B2B. Empresas que venden sus productos o servicios a otras empresas. Con frecuencia cada cliente paga un precio medio-alto, de modo que es posible ser rentable con un menor número de clientes. Permite procesos tradicionales de venta directa (llamadas, visitas, etc.). Ofrece entonces la ventaja de gestionar a un grupo razonable de clientes, aunque cada uno de éstos puede requerir un elevado nivel de atención y personalización. Este modelo favorece la autofinanciación del proyecto empresarial y reduce las necesidades de inversión externa. Los servicios de consultoría en sus diversas variantes son un ejemplo tradicional.
Dentro del B2B, las compañías SaaS (Software as a Service) se caracterizan por escalar con mayor facilidad, puesto que su modelo de distribución viene definido por un software altamente estandarizado que puede ser utilizado por miles de empresas. Un ejemplo paradigmático es el de Sales Force.
B2C. Empresas que comercializan bienes o servicios para consumidores. En este caso, suele plantearse la necesidad de vender a un elevado número de individuos para alcanzar el umbral de rentabilidad. Con frecuencia exige una elevada inversión en marketing para dar a conocer el producto o servicio en el mercado, acudiendo a campañas de media (tv, online, etc.), de ahí la necesidad de captar financiación externa (incluso, incluyendo fórmulas de media for equity). Aquí la cosa se complica y el riesgo aumenta considerablemente; al mismo tiempo, son modelos que, cuando funcionan, suelen escalar en mayor medida que los B2B, es decir, son potencialmente más rentables. Los e-commerce casi siempre son B2C, sin perjuicio de que también facturen a empresas: Amazon, eDreams, El Armario de la Tele, etc.
El mercado de masas es “el sueño” de todo emprendedor, pero lograr que el producto se adopte a la escala requerida puede resultar un imposible. Un “pivote” habitual consiste en, tras probar éxito en el mercado de consumo, adaptar la solución para empresas y transformarse en un B2B.
C2C. Consumidores que venden a otros consumidores. En estos casos la empresa se convierte en un marketplace o plataforma de intermediación entre unos y otros. Esto equivale a perder el control sobre la oferta de producto o servicio, pues la empresa ejerce como parte moderadora, pero no vendedora. Esto añade un nivel añadido de riesgo, pero al mismo tiempo un ahorro en costes y logística, al no tener que facilitar otro servicio más que el de intermediación entre compradores y vendedores. Al igual que en el C2C, no obstante, los costes de marketing para dar a conocer la plataforma son considerables. Las nuevas plataformas de economía colaborativa como Airbnb o Blablacar son ejemplos de marketplaces de consumidores.
Imagen por Varun s (Wikimedia Commons).
